大家好，我是言丹，好久沒(méi)有跟大家聊直通車了，最近很多朋友跟我說(shuō)了直通車的問(wèn)題，問(wèn)的最多的就是大詞熱詞為什么總是8-9分，很難到10分。今天就這個(gè)問(wèn)題和大家深入的去探討一下直通車我們會(huì)碰到的各個(gè)問(wèn)題。

　　首先直通車的質(zhì)量得分直接影響我們的扣費(fèi)，扣費(fèi)公式都知道的，我就不說(shuō)了。然后大家一定要明白一個(gè)概念，

　　我們決定開始做直通車的時(shí)候，質(zhì)量得分在我們眼里就應(yīng)該只有10分和超10分的概念。超10我提一下，就是10分之上，還有10.0001,

　　10.00002......10.09....10.9999，這樣無(wú)線接近于11分，又不到11分這樣的設(shè)定。這就解釋了，為什么不同店鋪，同一個(gè)詞都是10分，但是權(quán)重不一樣。

　　接著說(shuō)10分這個(gè)概念，我們都知道直通車的質(zhì)量得分是三個(gè)維度組成的，我們后臺(tái)都能看到，就是創(chuàng)意質(zhì)量，相關(guān)性，買家體驗(yàn)。

　　看到這張圖細(xì)心的朋友應(yīng)該發(fā)現(xiàn)了，質(zhì)量得分是10分，但是買家體驗(yàn)這里動(dòng)態(tài)評(píng)分只有4格，這里也側(cè)面說(shuō)明了，10分之上還有更高分?jǐn)?shù)。并且你們可以去看一下自己的直通車，是不是很多關(guān)鍵詞都是這樣的情況，創(chuàng)意差一格，相關(guān)性滿格，買家體驗(yàn)差一格。

　　現(xiàn)在就來(lái)說(shuō)說(shuō)如何來(lái)優(yōu)化買家體驗(yàn)，說(shuō)到這里我們就得把直通車的權(quán)重給拆分掉，直通車是由賬戶權(quán)重，計(jì)劃?rùn)?quán)重，關(guān)鍵詞權(quán)重，標(biāo)簽權(quán)重四個(gè)維度組成。

　　首先要確保自己的賬戶權(quán)重沒(méi)有問(wèn)題，檢測(cè)的辦法很簡(jiǎn)單，就是你新添加的詞能在8-9分，那你的這個(gè)賬戶就是正常的，不用再去優(yōu)化，如果新添加的詞都是6-7分，那賬戶權(quán)重就是很低，需要先去提高賬戶的權(quán)重。如何提高賬戶的權(quán)重以前已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，這里就不再解釋。如果自己的賬戶權(quán)重沒(méi)有問(wèn)題的話就可以進(jìn)行下一步的分析關(guān)鍵詞了。

　　從這三張圖可以看到，關(guān)鍵詞10分，關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率超過(guò)大盤平均一倍，但是買家體驗(yàn)只有4格。這里大家會(huì)不會(huì)稍微清楚了一點(diǎn)，點(diǎn)擊率只會(huì)增加整體質(zhì)量得分。

　　接著看這個(gè)關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)圖

　　對(duì)著圖片再看就很明顯了吧，這個(gè)詞的轉(zhuǎn)化率只有7-9%，但是大盤均值是11-14%。這個(gè)就應(yīng)該很清晰的知道了吧，買家體驗(yàn)的優(yōu)化就是去增加關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率和坑產(chǎn)。

　　說(shuō)一點(diǎn)啊，這里的數(shù)據(jù)只能看到轉(zhuǎn)化率，但是我們經(jīng)過(guò)測(cè)試，就算點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率這個(gè)指標(biāo)超過(guò)了大盤，有時(shí)候買家體驗(yàn)依然是四格，所以我們得出坑產(chǎn)也是優(yōu)化買家體驗(yàn)的指標(biāo)。

　　這里就應(yīng)該能完全看出我們?cè)趦?yōu)化直通車關(guān)鍵詞的時(shí)候需要注意的指標(biāo)了吧。

　　總結(jié)：

　　相關(guān)性：優(yōu)化創(chuàng)意標(biāo)題

　　創(chuàng)意質(zhì)量：優(yōu)化關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率

　　買家體驗(yàn)：優(yōu)化關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率和坑產(chǎn)

　　再接著說(shuō)另外一個(gè)問(wèn)題直通車如何出價(jià)。

　　這里先給大家普及一個(gè)概念：直通車關(guān)鍵詞的出價(jià)是在搶這個(gè)關(guān)鍵詞下的展現(xiàn)排名，基礎(chǔ)出價(jià)是針對(duì)所有的人群（泛人群），人群溢價(jià)是搶你想要的人群的展現(xiàn)（精準(zhǔn)人群）。

　　那我們直通車的時(shí)候是想要泛人群還是精準(zhǔn)人群呢，我相信大家的回答肯定是要精準(zhǔn)人群。所以我們出價(jià)我技巧就來(lái)了：基礎(chǔ)出價(jià)按系統(tǒng)建議或者系統(tǒng)建議的60-80%來(lái)出價(jià)，再把自己的人群溢價(jià)提高來(lái)?yè)屌琶?，這樣你的展現(xiàn)就都是精準(zhǔn)人群了。記住低出價(jià)，高溢價(jià)這個(gè)原則。

　　這樣做的好處不光是人群精準(zhǔn)，更重要的是非常有利于你中期直通車的拖價(jià)。其中的原理我要給大家講清楚，可能會(huì)有點(diǎn)繞，但是想搞明白的朋友只要認(rèn)證看完一點(diǎn)會(huì)受到非常大的啟發(fā)。

　　直通車拖價(jià)是我們直通車彎道超車的重要步驟，只有價(jià)格拖下來(lái)了才能再后面直線沖刺的時(shí)候猛燒。

　　先看一個(gè)例子，我們以毛巾這樣的大詞來(lái)說(shuō)，行業(yè)平均出價(jià)是2.5-2.7元左右。從上架到測(cè)圖做基礎(chǔ)銷量至今操作一個(gè)多月，現(xiàn)在平均點(diǎn)擊費(fèi)用是1.6左右，而且還會(huì)持續(xù)優(yōu)化，目標(biāo)是1元以內(nèi)。

　　好我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)拖價(jià)的具體操作：

　?、偾捌谝?yàn)锽單或者其他原因，店鋪標(biāo)簽都不會(huì)非常精準(zhǔn)，這個(gè)時(shí)候我們就要低出價(jià)，高溢價(jià)，來(lái)拿到精準(zhǔn)的人群流量給自己的產(chǎn)品打標(biāo)

　?、谶@個(gè)階段要維持5-7天，這期間一定要有不錯(cuò)的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，確保都是真實(shí)的，不要弄虛作假。你操作的時(shí)候一定要給客服足夠的權(quán)限，只要來(lái)咨詢的買家想盡辦法讓他成交，降價(jià)，給優(yōu)惠券，或者單獨(dú)設(shè)置滿減都行，目的就是把真實(shí)轉(zhuǎn)化拉起來(lái)。

　?、鄯€(wěn)定住了點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率這兩個(gè)指標(biāo)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)越往后買家的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，靜默訂單會(huì)越來(lái)越多，這個(gè)時(shí)候就要明白你的標(biāo)簽精準(zhǔn)了，人群精準(zhǔn)了。

　　③人群精準(zhǔn)了之后就開始降低人群溢價(jià)，也就是我們拖價(jià)的第一步，不要降的太猛，慢慢的往下調(diào)低溢價(jià)，這樣調(diào)低溢價(jià)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是你的預(yù)算本來(lái)要8個(gè)小時(shí)才能花完的，現(xiàn)在需要10個(gè)小時(shí)了，很正常，記錄好各項(xiàng)數(shù)據(jù)，特別是轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，只要轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)沒(méi)有太大的波動(dòng)就隔幾天繼續(xù)降低，當(dāng)然這個(gè)不是無(wú)限的往下降，而是要根據(jù)流量情況選擇性的維持，什么時(shí)候要停，什么時(shí)候開始再降，這個(gè)要具體情況具體對(duì)待，沒(méi)有固定的節(jié)點(diǎn)，這個(gè)全憑經(jīng)驗(yàn)了。

　?、芡蟽r(jià)的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)到了，驗(yàn)證效果。驗(yàn)證效果我們就要用到智能推廣了。指標(biāo)很簡(jiǎn)單，如果智能推廣的轉(zhuǎn)化很好，就說(shuō)明你的標(biāo)簽是非常精準(zhǔn)的，系統(tǒng)按照你店鋪的標(biāo)簽給你推的流都是你需要的人群。

　　⑤非常確定自己標(biāo)簽精準(zhǔn)之后，就不要再輕易的動(dòng)價(jià)格了，溢價(jià)和出價(jià)都不要?jiǎng)恿?，這個(gè)時(shí)候要開始調(diào)整分時(shí)折扣了，根據(jù)前面的數(shù)據(jù)，把無(wú)轉(zhuǎn)化或者轉(zhuǎn)化很差的時(shí)段開到50%，不要怕不會(huì)有任何影響的，然后把轉(zhuǎn)化好的時(shí)段分時(shí)折扣往下降一點(diǎn)點(diǎn)，也不要降的太猛。你要是見過(guò)大車的話，他們的分時(shí)折扣都是70%-90%之間的。

　　⑥降低了分時(shí)折扣之后，也要根據(jù)預(yù)算消耗時(shí)長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化率點(diǎn)擊率指標(biāo)考核，只要各項(xiàng)數(shù)據(jù)沒(méi)有太大的波動(dòng)就算成功。

　　這里就是整個(gè)拖價(jià)的流程，大家發(fā)現(xiàn)了沒(méi)有，從頭到尾我們都沒(méi)有動(dòng)過(guò)基礎(chǔ)出價(jià)，不是不能動(dòng)，只是不愿意動(dòng)，每個(gè)人操作直通車都有自己的討論和理解，也沒(méi)有任何一個(gè)套路適合所有類目所有產(chǎn)品。都要根據(jù)自己的成功經(jīng)驗(yàn)去調(diào)整。我做直通車的一個(gè)原則就是，基礎(chǔ)出價(jià)開始往下調(diào)的時(shí)候就是我準(zhǔn)備放棄這個(gè)款的時(shí)候了。

　　我操作的核心就是基礎(chǔ)出價(jià)，基礎(chǔ)出價(jià)前期越低，拖價(jià)的效果越好，但是前期要付出的代價(jià)就越大，操作起來(lái)難度也越大，因?yàn)槟慊A(chǔ)出價(jià)太低的話前期能拿到的泛展現(xiàn)也就很少，溢價(jià)后的精準(zhǔn)人群也就更少了。這樣會(huì)妨礙后期的爆發(fā)。

　　最后給大家一段關(guān)于直通車我的的內(nèi)心話：1. 直通車很貴，個(gè)人店鋪能不碰就不碰，2. 直通車很繁瑣，如果沒(méi)有足夠的時(shí)間去優(yōu)化也別去碰，3. 直通車對(duì)自己的產(chǎn)品要求很高，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足的最好不要碰。 4. 直通車不要刷，一定要真實(shí)，5.直通車是一個(gè)工具，不是開好直通車就能解決銷量和盈利的。

　　一個(gè)車手如果只給他開車的權(quán)限，他再怎么牛逼，也只能發(fā)揮直通車50%的威力，剩下的50%是需要店鋪其他工作去配合完成的，是需要一個(gè)運(yùn)營(yíng)去統(tǒng)籌規(guī)劃的。

　　當(dāng)然直通車的玩法也有很多，也有很多我不知道的玩法，所以也一直實(shí)操在學(xué)習(xí)著，如果你還有其他好的直通車的玩法或者心得期待你的留言分享?；蛘吣阌质裁雌渌膯?wèn)題也可以找我，我知道的一定會(huì)青囊告知。我是言丹，一個(gè)熱愛(ài)電商的80后。

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